楚雄石油:三举措促电子券营销

作者:代鹏 日期:2017/11/27 来源:投稿 点击:2660 

今年以来,中石化楚雄石油大姚县公司金碧加油站开展电子券兑换业务之初,兑换率仅达到20%,业绩未达预期。为了改变现状,大姚县公司结合加油站经营管理情况,制定了新的二次考核分配办法,并加强员工培训和现场服务,做到真正为客户着想,2017年10月,金碧加油站电子券兑换率由最初的20%增长到了63%,电子券日均兑换金额1400元,产生店内销售4200元,便利店日均销售也由以前的1000多元增长到了5000多元,名列楚雄公司前列。

巧用二次分配激励员工

2017年初,云南石油分公司开展了加油卡电子券兑换业务,金碧站作为首批开通电子券兑换业务站点,刚开始就陷入了困局,最初的一个月,大量产生的电子券没有客户进店兑换,到月底电子券兑换率仅为20%,究其原因还是站内员工开展电子券兑换业务的热情不高,对顾客的宣传不到位,导致许多顾客不知道加油卡内有电子券产生。电子券兑换本来是一件促进销售、让利客户的双赢好事,却遇到了阻碍。

为了提高加油站员工推介电子券兑换的主动性和积极性,大姚县公司制定了新的二次分配考核分配办法,彻底打破以往绩效考核吃“大锅饭”的做法,将电子券兑换等重点工作详细纳入了员工的绩效考核中,激发员工的开口营销热情,激励员工做好电子券推介工作,并在月末把工资表公示在加油站的公示栏,做到收入分配透明。

该考核办法试行一个月后,受益大的仅电子券兑换一项月考核收入就达到了500多元!员工看到了彼此之间的收入差距,激起了热情,此后的几个月内,站内员工都纷纷行动起来,争相兑换电子券,做好现场服务工作,在站内营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

针对性宣传、差异化推荐

为了做好金碧加油站的电子券兑换工作,站长符涛在加油站的醒目位置摆放电子券兑换广告宣传牌,并根据上级公司季度不同的营销政策张贴宣传画,做到促销宣传常换常新,让顾客进出加油站都能看到电子券兑换政策,刺激顾客进店消费。

不仅如此,金碧加油站针对不同的加油客户还采取差异化的推荐策略,灵活宣传。如员工小邵在站内的电子券兑换率一直稳居前列,就有自己的一套宣传方法。在帮助客户加油的过程中,她会先和客户交流,向客户介绍持卡加油每满100元可返5元电子券,可到便利店内兑换商品,促使客户加油的时候多加油、加满油,客户兑换电子券的时候,她则会帮助客户算细账省钱,如遇男性吸烟客户,她就推荐客户兑换卷烟,一条“软珍”整条销售价格为210元,通过电子券抵扣后,一条最低只需要支付现金155元,账算清后客户都能看到其中的实惠所在,促成电子券的兑换和非油商品的销售。许多客户在她的帮助下兑换过一次电子券后,再来加油就会主动找她兑换,成为金碧加油站的忠实客户。

面对现金客户,金碧加油站员工则向客户宣传使用加油卡的便捷性和实惠性,重点推介积分加油和电子券兑换业务,引导顾客办理加油卡,成为持卡客户,通过卡券联动,金碧加油站的持卡率也得到稳步提升,进而带动了轻油销量的提升。

强化营销培训,做到全员营销

公司每个季度的营销政策都在变更,为了让每个员工都能掌握各项活动内容,站长符涛充分利用班前班后会,对员工进行电子券业务的培训,让员工充分领会公司活动精神,掌握活动内容,针对活动内容制定操作性极强的营销措施,并对活动业绩不理想的员工进行重点帮扶培训,查找原因,先进带后进,做到全员参与营销,不让一个员工掉队。

目前,金碧加油站的员工从以前的不想开口、不敢开口转变为主动开口、争先开口、勤开口,营造了全员营销的良好氛围。员工转变了观念,在提升金碧站的销售业绩的同时也得到了优厚的回报。

“以前,干多干少一个样,干好干坏一个样,改革二次分配考核后,员工精神面貌大变样,积极主动抢活干。今后我们还将细化和完善考核办法,做好员工培训工作,力争使加油站营销业绩再上一个新台阶。”站长符涛说。

( 代鹏    中国石化大姚云岭加油站)

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